Marketing Automation : Masterclass Complète

🎯 Objectifs de la Formation

À la fin de cette formation, vous serez capable de :

✅ Concevoir des workflows d'automatisation complexes
✅ Implémenter le lead scoring et nurturing
✅ Créer des séquences d'emails personnalisées
✅ Intégrer vos outils marketing (CRM, Email, Analytics)
✅ Mesurer et optimiser vos automatisations

📚 Programme

Module 1 : Fondamentaux de l'Automation (45 min)

Qu'est-ce que le Marketing Automation ?

Le marketing automation consiste à utiliser des logiciels pour automatiser des tâches marketing répétitives :

• Email Marketing : Séquences automatisées
• Lead Nurturing : Accompagnement personnalisé
• Lead Scoring : Qualification automatique
• Segmentation : Groupes dynamiques
• Personnalisation : Contenu adapté à chaque prospect

Les 3 Piliers de l'Automation

1. Données : Collecter et organiser les informations
2. Déclencheurs : Définir quand lancer une action
3. Actions : Définir quoi faire automatiquement

Quand Automatiser ?

✅ À automatiser :

• Emails de bienvenue
• Nurturing de leads
• Relances abandons de panier
• Onboarding clients
• Re-engagement inactifs

❌ À ne PAS automatiser :

• Réponses aux objections complexes
• Gestion de crises
• Négociations commerciales
• Relations VIP

Module 2 : Architecture d'un Workflow (60 min)

Anatomie d'un Workflow Performant

DÉCLENCHEUR → CONDITIONS → ACTIONS → MESURE

Exemple :
1. Déclencheur : Télécharge ebook
2. Condition : Secteur = Tech
3. Actions : 
   - Tag "Intéressé Tech"
   - Ajouter à séquence email (5 emails)
   - Notifier commercial si score > 50
4. Mesure : Taux d'ouverture, clics, conversions

Les 7 Types de Workflows Essentiels

1. Welcome Series (Série de Bienvenue)

Jour 0 : Merci + cadeau de bienvenue
Jour 2 : Présentation de l'équipe
Jour 5 : Votre premier succès avec nous
Jour 8 : Ressources & tutoriels
Jour 12 : Invitation communauté

2. Lead Nurturing

Phase 1 : Éducation (Problème)
Phase 2 : Considération (Solutions)
Phase 3 : Décision (Votre offre)
Phase 4 : Action (CTA fort)

3. Abandon de Panier

1h après : Rappel "Vous avez oublié quelque chose"
24h après : Urgence "Stock limité"
48h après : Incentive "Voici 10% de réduction"

4. Re-engagement

30 jours inactif : "On vous a manqué ?"
45 jours : Nouveau contenu exclusif
60 jours : Dernière chance + enquête

5. Onboarding Client

Jour 1 : Premiers pas
Jour 3 : Fonctionnalités avancées
Jour 7 : Check-in personnalisé
Jour 14 : Demande d'avis
Jour 30 : Upsell opportunité

6. Event Automation

30j avant : Save the date
15j avant : Inscription + infos
7j avant : Rappel + agenda
1j avant : Derniers détails
Jour J : Accès + support
J+1 : Merci + replay
J+3 : Enquête satisfaction

7. Upsell/Cross-sell

Condition : Client > 6 mois + usage élevé
Action : 
- Analyser comportement
- Identifier produits complémentaires
- Email personnalisé
- Retarget si pas converti

Module 3 : Lead Scoring Avancé (45 min)

Créer Votre Modèle de Scoring

Le lead scoring attribue des points selon le comportement et les caractéristiques du prospect.

Critères Démographiques (30% du score)

• Poste (CEO: +15, Manager: +10, Employé: +5)
• Entreprise >100 employés: +15
• Secteur cible: +10
• Budget identifié: +20

Critères Comportementaux (70% du score)

• Visite page pricing: +10
• Téléchargement ebook: +5
• Ouverture email: +2
• Clic dans email: +5
• Demande de démo: +25
• Webinar attendu: +15

Scoring Négatif (Disqualification)

• Email personnel (@gmail, @yahoo): -10
• Étudiant: -20
• Concurrent: -50
• Spam détecté: -100

Seuils de Qualification

• 0-25 points : Suspect (nurturing automatique)
• 26-50 points : Prospect (content marketing ciblé)
• 51-75 points : Lead qualifié (alerte commercial)
• 76-100 points : Hot lead (appel immédiat)

Module 4 : Segmentation Intelligente (45 min)

Les 4 Types de Segmentation

1. Démographique

• Âge, genre, localisation
• Entreprise, secteur, taille
• Poste, ancienneté

2. Comportementale

• Pages visitées
• Emails ouverts/cliqués
• Produits consultés
• Fréquence d'interaction

3. Psychographique

• Valeurs, intérêts
• Personnalité
• Style de vie

4. Par Étape du Funnel

• Awareness (Découverte)
• Consideration (Réflexion)
• Decision (Achat)
• Retention (Fidélisation)
• Advocacy (Ambassadeurs)

Créer des Segments Dynamiques

Les segments dynamiques se mettent à jour automatiquement :

Segment "Prospects Chauds Tech"
Conditions :
- Secteur = Technologie
- Score > 50
- A ouvert 3+ emails en 30j
- A visité page prix dans les 7j
- N'est pas encore client

Action automatique :
- Ajouter à campagne "Tech Acceleration"
- Notifier commercial assigné
- Proposer call de 15min

Module 5 : Email Automation Best Practices (60 min)

Anatomie d'un Email Automatisé Parfait

Objet (50% du succès)

✅ BON : "Sarah, 3 astuces pour doubler votre ROI"
❌ MAUVAIS : "Newsletter #45"

Formules gagnantes :
- Question : "[Prénom], êtes-vous prêt pour..."
- Chiffre : "5 erreurs que font 90% des marketeurs"
- Curiosité : "Ce que personne ne vous dit sur..."
- Urgence : "[Prénom], il reste 24h pour..."

Corps (Engagement)

1. Accroche personnalisée
   "Bonjour [Prénom], j'ai remarqué que vous avez téléchargé notre guide..."

2. Valeur immédiate
   "Voici exactement ce qu'il faut faire ensuite..."

3. Contenu scannable
   - Points clés en bullet points
   - Phrases courtes
   - 1 idée = 1 paragraphe

4. CTA unique et clair
   "Réserver ma démo gratuite"
   
5. P.S. impactant
   "PS : Les 50 premiers auront accès à..."

Les 5 Lois de l'Email Automation

Loi #1 : La Personnalisation

• Prénom, entreprise, secteur minimum
• Références à actions passées
• Contenu adapté au segment

Loi #2 : Le Timing

• Tester horaires d'envoi
• Respecter les fuseaux horaires
• Éviter week-ends (B2B)

Loi #3 : La Cohérence

• Voix de marque constante
• Design template uniforme
• Fréquence régulière

Loi #4 : L'A/B Testing

• Tester objet, CTA, longueur
• 1 variable à la fois
• Sample significatif (min 1000 contacts)

Loi #5 : Le Nettoyage

• Supprimer inactifs >6 mois
• Campagne réactivation avant
• Maintenir délivrabilité élevée

Module 6 : Intégrations & Stack Technique (45 min)

Stack d'Automatisation Idéal

Niveau Débutant (< 5k contacts)

• CRM : HubSpot Free / Zoho
• Email : Mailchimp / Sendinblue
• Forms : Typeform / Google Forms
• Analytics : Google Analytics

Niveau Intermédiaire (5k-50k contacts)

• CRM : HubSpot Pro / Salesforce
• Email : ActiveCampaign / Klaviyo
• Automation : Zapier / Make
• Landing Pages : Unbounce / Instapage

Niveau Avancé (>50k contacts)

• CRM : Salesforce / Microsoft Dynamics
• Email : Marketo / Pardot
• Automation : Custom API / Workato
• CDP : Segment / mParticle

Connecter Vos Outils

Intégrations Essentielles

CRM ←→ Email Marketing
CRM ←→ Formulaires
CRM ←→ Calendar (Calendly)
Email ←→ Analytics
Website ←→ CRM (Tracking)
Ads Platforms ←→ CRM

Module 7 : Mesurer & Optimiser (30 min)

KPIs Critiques

Métriques d'Engagement

• Taux d'ouverture : >20% = bon
• Taux de clic : >3% = bon
• Taux de conversion : >2% = excellent

Métriques de Santé

• Taux de désinscription : <0.5%
• Taux de spam : <0.1%
• Taux de rebond : <2%

Métriques Business

• Coût par lead qualifié
• ROI des campagnes
• Lifetime Value (LTV)
• Temps de conversion

Optimisation Continue

Framework PDCA

1. Plan : Hypothèse d'amélioration
2. Do : Tester sur petit groupe
3. Check : Mesurer résultats
4. Act : Déployer ou ajuster

🛠️ Exercices Pratiques

Projet 1 : Welcome Series

Créez une séquence de 5 emails de bienvenue pour votre business.

Projet 2 : Lead Scoring

Définissez votre modèle de scoring avec 10 critères minimum.

Projet 3 : Workflow Complet

Construisez un workflow de nurturing pour un segment spécifique.

📥 Ressources

• Template : 25 workflows prêts à l'emploi
• Checklist : Audit d'automatisation
• Calculator : ROI de l'automatisation
• Guide : Choix de la bonne plateforme

Formation par Mohammed Bou-Saber | Expert Marketing Automation